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時間:2022-08-16 來源:本站 點擊:258次
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一家帮人做发票报销的公司,凭什么两年内融资 8000 万?******摘要

这会是一桩好生意吗?

2016 年,还在汉得信息(IT 咨询服务公司,2011 年在深交所创业板上市)任副总裁的张长征动了创业的念头。多年来,他一直做的是 ERP(企业资源计划)咨询顾问,伴着 SAP、Oracle 的产品,为其他企业做业务流程梳理等服务。

当时企业服务市场的大环境已经开始发生变化,中国企业的管理方式正从粗放走向精细。张长征看到企业对服务的选择越来越多样化,认为一些小而美产品的机会来了。

汇联易 CEO 张长征在 B 轮融资发布会现场

他去找一些企业的 CFO 聊天。他们向张长征抱怨,报销实在是一件很无聊的事情,很不为企业增值,还得请几个人来天天审发票;甚至于有人叫嚷「这是反人类的」:员工因为工作原因出差或商务宴请,自己垫了钱,回头还要接受财务制度繁琐的盘问。

张长征心想:那好吧,我就做一款差旅报销的软件来解决这个痛点。

汇联易诞生了。它包含企业费用预算、企业费控、员工费用报销、发票合规审核、财务系统集成,以及员工商务活动相关的出行、住宿、宴请等服务。

滴滴是汇联易的早期用户之一。这家风头正劲的中国出行公司,拥有数千名员工,之前的报销流程漫长而低效:差旅需邮件审批,报销只能在 PC 端使用 OA(办公自动化系统),差旅消费分散发票量大,导致财务事后审核繁琐得让人心焦。所以,滴滴提出的需求很明确: 我们是一家互联网公司,效率很重要,对员工的服务也必须人性化,最好是今天提交报销单,明天就发钱。

三周后,汇联易按需求交付了产品。滴滴员工报销脱离 PC 端,统一在移动平台进行自助管理;供应商(如帮滴滴员工订机票的)费用由财务开票,员工不用再自行贴票报销;差旅管控规则前置,减少财务审核工作量;搭建员工信用管理,加速信用借款,缩短报销周期。


但当时张长征的想法仍是只是想做一款产品,并没有觉得这会成为一个多大的生意。

2016 年 5 月,众麟资本管理合伙人朱海彤听说了这个项目,认为它会受到中国众多饱受「贴发票之苦」的公司的欢迎,更大的想象力在于能够沿着跟差旅相关的业务拓展边界,把机票、酒店、餐饮预订等消费自然地接入进来。他觉得报销切入口虽小,但背后能承载的增值服务却很大。

当时,朱海彤并不知道有美国差旅科技巨头 Concur 可以对标。Concur 成立于 1993 年,总部在华盛顿州雷德蒙德,开发的软件用来帮助企业管理员工的出差旅行和费用。1998 年,Concur 在纳斯达克上市,2014 年被软件业巨头 SAP 以 83 亿美元收购。被收购时,Concur 有 2.3 万企业客户,年收入 7 亿美元。

2016 年 8 月,汇联易正式告别汉得内部孵化创业项目的身份,开始独立运营。9 月,获得蓝湖资本、软银中国、众麟资本、汉得信息共同投资的 3000 万元 A 轮融资。

但即便拿到了投资,张长征的心里还是打鼓。他仍在怀疑:这究竟是不是一个真实的市场?中国企业会不会因为差旅报销这一件事情,专门采购一个产品和服务?

担心不无道理。有客户对张长征说,汇联易很好,但我现在很忙,有很多优先级更高的事情要做,你这个先放一放。对企业而言,报销并非火烧眉毛要解决的事情,生产和销售更重要。

等到半年之后,张长征的心才算定了下来。那时汇联易有了四五十家客户,在销售过程中,明确表态拒绝的客户很少。

张长征分析原因:他的产品让消费报销流程更透明,帮企业提高了管理效率;接入机票、酒店预订等服务后,还让企业有了集中采购的优势,降低了采购成本。另外,报销流程改进虽不是急迫的需求,却也意味着一旦企业决定改造,不会遇到太多的麻烦和痛苦。又有什么会比传统的贴发票更痛苦呢?


整个 2017 年,汇联易新增大客户 119 家;过去的 19 个月,累计处理报销单据 30 万张,其中机票金额超过 2 亿元。2017 年底,完成 B 轮 5000 万元融资,投资方为软银中国、蓝湖资本和众麟资本,投后估值 3 亿。

从中国整个大的创投环境来看,这几年企业级服务一直是个风口,2015 年更被称为企业级服务市场的元年。当时出现了一批公司,宣称要用互联网的免费模式,先把 to B 业务的流量做起来,然后再想办法赚钱。

这批具备互联网思维的人,在 to C 业务创业空间越来越小、流量获取越来越难的情况下,转向 to B 市场谋求突围。他们讲的故事,打动了另外一批习惯于投资互联网产品和服务的 VC,他们共同相信免费模式在企业级服务领域照样走得通。

特别是当他们将目光投向欧洲和美国——光 Oracle、SAP 和 Salesforce 三家的总市值就高达数千亿,而企业总数并没有少太多的中国,为企业服务的市场总和却还不到三家公司的零头——所有人都激动不已,觉得这是一个前景远大、即将爆发的市场。那时候,一些在这个领域创业的公司,很容易就拿到了投资,其中一些还成为了备受追捧的明星公司。(有数据称,光 2016 年上半年 SaaS 行业的总融资额就超过了 34 亿元)。


今时今日,张长征确信,企业服务的「免费故事」已经完全讲不通了。

「因为这种模式的创业公司,既没有证明盈利能力,也没有证明成长性,这个故事说不圆,用免费获取的客户,流失率非常大。」

面向 B 端和 C 端的产品,服务有很大区别。to C 是「长板效应」,可以凭借一个优势功能吸引用户,其他短板会被用户谅解,并在后续的版本迭代中得到修补完善。to B 则追求安全、稳定,不能有明显短板,否则或许就将给企业造成损失。所以,企业级服务的产品研发成本偏高。免费模式难以给产品研发创造资金收入,将使企业陷入没钱改进产品的窘境。

同时,VC 们也慢慢明白过来,企业服务市场和 to C 业务不同,很难获得爆炸性的用户数量增长。在报销领域,每一家企业的需求不同,有的关注管控合规,有的关注员工体验和效率,还有的关注成本节约,不同诉求要求不同的个性化方案,用高度标准化的产品「包打天下」几乎不可能。

今年初,春晓资本合伙人何文在接受媒体采访时说,企业服务是非常长期、非常慢的领域,创业企业没那么容易跑出来,一些垂直细分的 SaaS,如果一直找不到变现模式,接下来的融资会比较困难。

汇联易的优势之一就是目标客户定位明确——优先发展那些付费意愿和能力都比较强的大客户,保证公司有稳定的收入。张长征对大客户的定义是,瞄着 SAP 和 Oracle 在中国的客户群,那里大概有 35000 家企业。他认为能够购买这两家公司 ERP 服务的,基本都是各自领域的头部公司。

张长征没有透露公司具体的营收规模,但解释收入来源主要是软件销售和服务费用。


汉得信息对汇联易在客户获取上的帮助也不可忽视(汉得目前的客户涵盖制造业、金融、贸易、房地产等大型民营企业及国企集团),所以张长征在谈及未来规划时,才会说「我们希望在客群上,自己的占比能够越来越高」。

一家日企 CFO 曾告知张长征,汇联易的产品即使免费了,他也不会轻易使用,因为他们从来没在内部推过一个全员使用的 IT 系统。他觉得全员使用责任重大,一定要考虑周全深入之后才会尝试。从另一个角度来看,报销类软件一旦被客户接纳,便是相对牢固的合作关系,因为替换成本很高。

汇联易目前的获客方式还比较「重」,需要面对面交流多次才能说服对方,而在供应商的接入上,更要根据客户需求去选择(如是要接入饿了么解决加班餐问题,还是新美大解决商务宴请?机票预订接受携程吗,还是要嵌入原有供应商?)。不过,这样的方式也让张长征无需担心 BAT 等互联网巨头的入场争夺,「它们不可能养一个很大的团队去做服务吧」。

张长征称自己很重视销售。「不知道从什么时候开始,这个行业有这么一种说法,从概念验证到产品验证再到市场验证,至少需要两年时间打磨产品,再正儿八经走向市场。」但他认为在报销领域,时间窗口没这么长,「可能就一两年」。

「这个赛道,未来不会有太多的公司能够活下来。你怎么能够活下来?就是得有持续获得新客户的能力。这也是为什么我们对销售的支持力度这么大,要尽量把客户签回来。」

毕竟,在中国做报销这件事的,不止汇联易一家。

Saas企业服务汇联易酷公司100
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西安文旅局将推出20项春节“云”活动、出台8条政策帮扶文旅企业******R14olz5EvcvJIoWO.png

  西安市文旅局副局长赵锋介绍,现已指导西安各类文化和旅游经营单位,落实查验健康码、行程码、测温、一米线、规范佩戴口罩等防控措施,按照“限量、实名预约、错峰”的开放要求,控制人员接待上限,推进门票预约制度。同时,在落实物品和环境消毒消杀、员工健康监测、全员加强疫苗接种和核酸检测、应急预案的基础上,有序组织文旅行业复工复产,做到成熟一个、验收一个,合格一个、复工复产一个。目前,大唐不夜城、曲江池遗址公园、汉城湖景区等开放式景区和公园的室外部分已经有序开放。

  西安市文旅局出台了4个方面8条政策,帮助西安文化旅游企业有效应对疫情影响和冲击。

  一是加大文旅纾困帮扶力度。开展“文旅政策进万企”系列活动,推出西安文旅“政策包”,帮助旅行社、星级酒店等文旅企业应享尽享;加强文旅企业纾困金融支持,鼓励金融机构对疫情期间到期的文旅企业贷款给予适当延期,争取中省专项扶持资金,用好小微企业融资担保增信基金。

  二是推动文旅企业复工复产。支持具备复工条件的市级重点文旅项目尽快复工,对积极策划品牌活动、开展“云游西安”线上营销的A级景区予以适当补贴;免费组织星级酒店、A级景区、旅行社等文旅从业人员专业培训,提高从业人员技能。

  三是加快文旅产业转型升级。将全市统一安排的精品剧目线上演出纳入文旅融合公益演出政策奖补范围,将满足市场需求的新产品、新业态、新场景优先纳入文化旅游专项资金申报项目和市级旅游宣传营销平台;支持文旅企业争创国家级、省级文化产业示范园区、夜间文化和旅游消费聚集区等,及时兑现等级民宿、民宿聚集区、智慧景区、智慧旅行社奖补政策。

  四是加快文旅市场复苏振兴。加快旅游专项资金投用,对文化旅游公共服务设施项目、文旅融合项目、文旅创建项目等进行补助,调动各类文旅企业创新创优创收积极性;实施文旅市场复苏行动,鼓励各区县、开发区适时发放文旅消费券,市级给予一定比例资金支持。

  同时赵锋介绍,为服务就地过年、满足市民群众节日文化需求,春节期间西安市文旅局将以线上方式为主,推出一批市民群众喜闻乐见的文化活动,这次活动的主题是“云享文化·健康过年”,包含5大主题20项重点活动。一是“传承经典过大年”云展播。包括长安诗会、秦腔展播、非遗展示、年味美食等活动;二是“龙腾虎跃中国年”云直播。包括国外新春祝福、云聚逛西安、文旅新场景展播、抗疫故事会等活动;三是“情满长安欢乐年”云传播。包括新春书画展、美术作品展、春联剪纸创作展、新春摄影大赛等活动;四是“千年古都迎新年”云体验。包括合唱音乐会、云上村晚、社区群众文化作品展、文体公益课堂、云上音乐会等活动;五是“书香味道文化年”云共享。包括全民阅读、好书推荐、名人名家大讲堂等活动。

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Australia advises caution overseas when border opens Monday******

Australia advised its nationals traveling overseas yesterday to "exercise a high degree of caution" as it prepares to open its borders for the first time in 19 months.

The Department of Foreign Affairs and Trade reinstated its travel advice for 177 countries and territories ahead of fully vaccinated Australians becoming free to travel from Monday.

No destination has been given a risk assessment lower than the second-tier warning: "Exercise a high degree of caution."

The vast majority of Australian permanent residents and citizens have been stranded in the island nation since March last year by some of the most draconian pandemic restrictions of any democracy. They had to request exemptions from the ban and demonstrate exceptional circumstances. Most requests were rejected or approved too late for Australians to reach death beds or funerals. Travel to and from Australia for tourism has not been allowed.

A few categories of citizen, including public servants on government business, were exempt from the international travel ban.

International travel will be initially restricted to Sydney's airport because New South Wales has the highest vaccination rate of any state. More than 86 percent of the population of Australia's most populous state aged 16 and older are fully vaccinated, and over 93 percent of the target population had received at least a single shot.

Initially only Australian permanent residents and citizens will be free to travel. Fully vaccinated foreigners traveling on skilled worker and student visas will be given priority over international tourists.

解读盲人足球规则:不设边线、引导员帮忙确定球门位置******

       盲人足球在比赛用球、规则、人员搭配上都有一系列的要求。每队上场的队员一共有5人,其中除守门员外均为全盲运动员。这些运动员在比赛中完全依靠声音来做出行动,所以比赛用的足球内部有6组铃铛,方便球员做出判断。比赛中,两队各有一名引导员,在对方球门后方指挥进攻,帮助球员确定球门方向。

另外,盲人足球的边线是挡板,因此没有边线球,只有底线球。球碰触挡板也是盲人球员判断球位置的一种方式。

      除了足球的声响和指挥的呐喊声外,球员本身也要不停地发出声音,这样可以让双方在发生身体碰撞前做出相应的保护动作,避免受伤。

华商传媒十四运报道组

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